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展会招商秘籍,一般人我不告诉他
来源:
青岛安信达展览展示
点击次数:
770
更新时间:2016-09-21
参展主要五个目的:品牌宣传、成交订单、招经销商、考察市场、联络感情。马上就要广交会、糖酒会、以及各种展览会轮番上阵,经济下行,业绩不能下行,奖金更不能下行,所以大家学起来。展会经销商的关注点不外乎以下因素:产品力、招商政策、支持与服务、企业实力、营销人员专业水平等。接下来,青岛展览工厂就主要介绍一下展会的招商秘籍。
一、位置
要想取得良好的招商效果,首先要选择一个良好产品展厅位置。
1、一定要在品类展示区展示。
展会期间,展馆会根据品类不同划定不同的展示区,比如食品类展会,可以分为酒类、食品、饮料、调味品等。参展企业最好不要脱离“组织”,一定要在品类主展区陈列展示。经销商参加展会一般目的性很强,大多会浏览期望经销品类的主展区,对其他区域根据时间是否充裕做选择性浏览。所以提早定好展位是有必要的,这样可选择性就更强。
2、一定要在低楼层展示。
展会也就短短的几天时间,至多也就一周时间。根据统计,受体力、精力、信息量饱和度限制,一般情况下经销商会在1-3楼认真、仔细参观、浏览、寻找能让自己心动的产品。3楼到5楼次之,5楼以上效果较差。展期间参展企业和经销商众多,各展馆参观人群摩肩接踵,容易引起人的烦躁情绪,随着楼层增加,经销商数量呈递减趋势。
3、一定要选个好位置。
即便是同一楼层,招商效果也不一样。往往楼梯口、电梯口、通道交汇口、主通道、会议室招商效果要优于其它位置。在展位选择上有两个忌讳:A、和强大竞品相邻,竞品展位面积明显比我们的大,布置的比我们专业。这种选择输在比较优势。B、在阴暗的断头路或者死角布展。心理学实验证明:一个人进入死胡同的第一反应是快速逃出来。广告宣传则可以为企业开辟另外一条道路,后续会有介绍。
二、布展
再好的位置,如果不会布展,成交量也未必会上去。就像房地产开发,再好的位置,如果房子户型设计,房屋质量有问题,小区景观绿化不达标,一样卖不出好价钱。布展的规模、气势、专业度对成交量有很大的影响。经销商永远希望自己能和大企业、管理规范的企业合作。和高手过招才能成为高手,和“大企业、管理规范的企业”合作才能让自己变的规范。所以企业规模大小不是问题,问题是一定要在布展的规模、气势、专业度上像个大企业。
布展有三大核心焦点:面积、布展的专业性、展厅管理。
1、展厅面积
根据企业参展产品的品类、单品的多少,选择展厅面积。一般在主展区大多利用空地搭建,面积选择较为自由,在室内展览面积一般为25平方左右或者45平方左右。在一般情况下展厅越大越好,便于展厅分区。
2、布展的专业性
A、人靠衣服马靠鞍,企业的实力、专业度、产品也需要通过布展来实现。展厅的设计和装修非常重要。很多企业经常会犯常识性错误:盖得起房子买不起瓦。大钱花了,设计和装修的小钱不舍得花。最后连大钱也浪费了。设计和装修要醒目、新颖、别致、有吸引力,更重要的是突出企业产品特色,给欲进展厅的客户留下美好的第一印象。如果条件允许,展位足够大,建议分区布置:产品展示区、合作洽谈区、产品宣传区等。能够有效的引导经销商。
B、产品展示:
很多企业在产品展示上犯的常识性错误:尽可能多的展示企业所生产的产品,有限的展位就像一个大杂烩超市,经销商进去后不知道这个企业到底以什么品类,什么单品为主导。所以在产品展示上:多就是少,少就是多。参展的产品越少,越单一,经销商越容易记住,参展的产品越多,经销商越容易遗忘。小展建议一定要选新品或企业明星产品参展。
其次,新品或明星产品一定陈列在最好的位置,具有最大的排面或者最醒目的堆头。第三,不管企业有多少单品,都建议参展产品越少越好。有限的空间,产品越多成交率越低。第四,灯光:灯光越亮,参观经销商越多,灯光越暗,参观经销商越少。
3、展位管理
产品陈列、促销用品等合理摆放,整齐美观;创造最合理的活动空间;搭建最美观的产品展示、销售招商平台。确保产品、广宣物料干净、清洁;清洁不利产品展示、现场美观的物料;提高员工素养,提高员工产品、招商专业化水平。
三、招商政策。
产品是炸药,招商政策是引线。招商政策是否有吸引力一定程度上决定了现场成交的概率。人的购买决策很多时候是感性的,招商政策就是给经销商一个现场成交的充分理由,只要话儿到位了,不差经销商。
经销商代理产品最关注两个方面:
1、利润空间。
在谈判过程中都有一个锚定规律,即根据第一次提出的价格进行上下波动。所以报价一定要事先了解产品的市场定位,竞争对手的竞品价格大概是多少,由此来选择你的定价和利润空间。同时,一定要空出一部分利润空间给到经销商,让经销商感觉到你的诚意和占到小便宜。若价格尚无法让步,在其他方面进行商议,比如退换货、付款方式、售后维护等。
2、风险。
一定要敢于承诺经销商:只要按公司的要求去操作,卖不掉,公司包退包换。其次,首批发货后,公司提供什么样的服务,服务要量化,越细越好。承诺一定是书面的,最好有正规合同,白纸黑字。通过承诺和合同减少经销商的担忧。一个企业对自己产品都没有信息,凭什么让经销商去销售?
招商政策中还有最关键的一条:一定要设置交定金环节。人的决策都会受环境的干扰,在展厅有合作的意愿度和决定,脱离这个环境后意愿度一般会递减下降。
四、产品力是成交的核心。
产品力不行,再好的位置,再大的展位,再好的招商政策,都不会有理想的招商效果。
产品力有基本的四个考核指标
1、产品品质。品质有两方面的解读,比如食品,一方面是指好吃好喝,消费者品尝之后留下美好的消费印象,希望再次消费。另一方面是保质期内不会出质量问题。
2、产品卖点。市场上所有市场占有率高的产品都是有卖点的产品。同一个品类有卖点的比没有卖点的销的好。
3、形象。消费者初次给产品定价完全是凭产品的形象。同样的水为什么康师傅矿物质水零售1元,昆仑上可以零售5元。不是水有多大差距,是瓶子给人的直观差距。
4、通路利润。决定产品能不能销售的不是价格,而是通路利润。就是经销商、二批、零售商利润的合理性。通路利润越合理,通路推力越大,通路推力越大,产品动销越容易。
经销商代理产品是一项事业,谁也不希望今天代理一个产品明天就死亡。产品的动销与否,上量与否,与产品力有决定性的关系。产品力不行,经销商就会用脚投票。
以上就是小展的经验总结而来,展会提供给了企业与经销商不一样的平台,是网络平台无法比拟的,但是如何能够取得胜利则要靠企业自身来完善。
当然选择青岛展览搭建工厂是企业的首选,毕竟不能所有的展会事情都能做,专业的人做专业的事情。好的展览公司,第一是公司靠谱(行业龙头,有历史,经历了市场的考验);第二是展会资源(能拿到行业优秀的展会和较好的展位);第三是服务全面(展会全程服务、工作细致、能指导申请补贴);第四是价格合适(价格是相对的,并不是越便宜越好,好的服务价格相应要高一些)。相信青岛安信达展览展示有限公司是您最好的选择。
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