展会招商秘籍，一般人我不告诉他

来源：青岛安信达展览展示  点击次数：821  更新时间：2016-09-21  

参展主要五个目的：品牌宣传、成交订单、招经销商、考察市场、联络感情。马上就要广交会、糖酒会、以及各种展览会轮番上阵，经济下行，业绩不能下行，奖金更不能下行，所以大家学起来。展会经销商的关注点不外乎以下因素：产品力、招商政策、支持与服务、企业实力、营销人员专业水平等。接下来，青岛展览工厂就主要介绍一下展会的招商秘籍。

一、位置

要想取得良好的招商效果，首先要选择一个良好产品展厅位置。

1、一定要在品类展示区展示。
展会期间，展馆会根据品类不同划定不同的展示区，比如食品类展会，可以分为酒类、食品、饮料、调味品等。参展企业最好不要脱离“组织”，一定要在品类主展区陈列展示。经销商参加展会一般目的性很强，大多会浏览期望经销品类的主展区，对其他区域根据时间是否充裕做选择性浏览。所以提早定好展位是有必要的，这样可选择性就更强。

2、一定要在低楼层展示。
展会也就短短的几天时间，至多也就一周时间。根据统计，受体力、精力、信息量饱和度限制，一般情况下经销商会在1-3楼认真、仔细参观、浏览、寻找能让自己心动的产品。3楼到5楼次之，5楼以上效果较差。展期间参展企业和经销商众多，各展馆参观人群摩肩接踵，容易引起人的烦躁情绪，随着楼层增加，经销商数量呈递减趋势。

3、一定要选个好位置。
即便是同一楼层，招商效果也不一样。往往楼梯口、电梯口、通道交汇口、主通道、会议室招商效果要优于其它位置。在展位选择上有两个忌讳：A、和强大竞品相邻，竞品展位面积明显比我们的大，布置的比我们专业。这种选择输在比较优势。B、在阴暗的断头路或者死角布展。心理学实验证明：一个人进入死胡同的第一反应是快速逃出来。广告宣传则可以为企业开辟另外一条道路，后续会有介绍。

二、布展

再好的位置，如果不会布展，成交量也未必会上去。就像房地产开发，再好的位置，如果房子户型设计，房屋质量有问题，小区景观绿化不达标，一样卖不出好价钱。布展的规模、气势、专业度对成交量有很大的影响。经销商永远希望自己能和大企业、管理规范的企业合作。和高手过招才能成为高手，和“大企业、管理规范的企业”合作才能让自己变的规范。所以企业规模大小不是问题，问题是一定要在布展的规模、气势、专业度上像个大企业。

布展有三大核心焦点：面积、布展的专业性、展厅管理。

1、展厅面积
根据企业参展产品的品类、单品的多少，选择展厅面积。一般在主展区大多利用空地搭建，面积选择较为自由，在室内展览面积一般为25平方左右或者45平方左右。在一般情况下展厅越大越好，便于展厅分区。

2、布展的专业性
A、人靠衣服马靠鞍，企业的实力、专业度、产品也需要通过布展来实现。展厅的设计和装修非常重要。很多企业经常会犯常识性错误：盖得起房子买不起瓦。大钱花了，设计和装修的小钱不舍得花。最后连大钱也浪费了。设计和装修要醒目、新颖、别致、有吸引力，更重要的是突出企业产品特色，给欲进展厅的客户留下美好的第一印象。如果条件允许，展位足够大，建议分区布置：产品展示区、合作洽谈区、产品宣传区等。能够有效的引导经销商。


B、产品展示：
很多企业在产品展示上犯的常识性错误：尽可能多的展示企业所生产的产品，有限的展位就像一个大杂烩超市，经销商进去后不知道这个企业到底以什么品类，什么单品为主导。所以在产品展示上：多就是少，少就是多。参展的产品越少，越单一，经销商越容易记住，参展的产品越多，经销商越容易遗忘。小展建议一定要选新品或企业明星产品参展。

其次，新品或明星产品一定陈列在最好的位置，具有最大的排面或者最醒目的堆头。第三，不管企业有多少单品，都建议参展产品越少越好。有限的空间，产品越多成交率越低。第四，灯光：灯光越亮，参观经销商越多，灯光越暗，参观经销商越少。

3、展位管理
产品陈列、促销用品等合理摆放，整齐美观；创造最合理的活动空间；搭建最美观的产品展示、销售招商平台。确保产品、广宣物料干净、清洁；清洁不利产品展示、现场美观的物料；提高员工素养，提高员工产品、招商专业化水平。

三、招商政策。

产品是炸药，招商政策是引线。招商政策是否有吸引力一定程度上决定了现场成交的概率。人的购买决策很多时候是感性的，招商政策就是给经销商一个现场成交的充分理由，只要话儿到位了，不差经销商。

经销商代理产品最关注两个方面：

1、利润空间。
在谈判过程中都有一个锚定规律，即根据第一次提出的价格进行上下波动。所以报价一定要事先了解产品的市场定位，竞争对手的竞品价格大概是多少，由此来选择你的定价和利润空间。同时，一定要空出一部分利润空间给到经销商，让经销商感觉到你的诚意和占到小便宜。若价格尚无法让步，在其他方面进行商议，比如退换货、付款方式、售后维护等。

2、风险。
一定要敢于承诺经销商：只要按公司的要求去操作，卖不掉，公司包退包换。其次，首批发货后，公司提供什么样的服务，服务要量化，越细越好。承诺一定是书面的，最好有正规合同，白纸黑字。通过承诺和合同减少经销商的担忧。一个企业对自己产品都没有信息，凭什么让经销商去销售？

招商政策中还有最关键的一条：一定要设置交定金环节。人的决策都会受环境的干扰，在展厅有合作的意愿度和决定，脱离这个环境后意愿度一般会递减下降。

四、产品力是成交的核心。

产品力不行，再好的位置，再大的展位，再好的招商政策，都不会有理想的招商效果。


产品力有基本的四个考核指标


1、产品品质。品质有两方面的解读，比如食品，一方面是指好吃好喝，消费者品尝之后留下美好的消费印象，希望再次消费。另一方面是保质期内不会出质量问题。


2、产品卖点。市场上所有市场占有率高的产品都是有卖点的产品。同一个品类有卖点的比没有卖点的销的好。


3、形象。消费者初次给产品定价完全是凭产品的形象。同样的水为什么康师傅矿物质水零售1元，昆仑上可以零售5元。不是水有多大差距，是瓶子给人的直观差距。


4、通路利润。决定产品能不能销售的不是价格，而是通路利润。就是经销商、二批、零售商利润的合理性。通路利润越合理，通路推力越大，通路推力越大，产品动销越容易。


经销商代理产品是一项事业，谁也不希望今天代理一个产品明天就死亡。产品的动销与否，上量与否，与产品力有决定性的关系。产品力不行，经销商就会用脚投票。


以上就是小展的经验总结而来，展会提供给了企业与经销商不一样的平台，是网络平台无法比拟的，但是如何能够取得胜利则要靠企业自身来完善。


当然选择青岛展览搭建工厂是企业的首选，毕竟不能所有的展会事情都能做，专业的人做专业的事情。好的展览公司，第一是公司靠谱（行业龙头，有历史，经历了市场的考验）；第二是展会资源（能拿到行业优秀的展会和较好的展位）；第三是服务全面（展会全程服务、工作细致、能指导申请补贴）；第四是价格合适（价格是相对的，并不是越便宜越好，好的服务价格相应要高一些）。相信青岛安信达展览展示有限公司是您最好的选择。